AOV (ang. Average Order Value) je ukazatel, který stanoví průměrnou hodnotu každé objednávky v e-shopu v daném časovém období. Díky analýze tohoto ukazatele, bude majitel e-commerce schopen podniknout informovanější obchodní rozhodnutí týkající se například výdajů za reklamu nebo cenové politiky.
Jak lze vypočítat ukazatel AOV?
Důležité je, že při výpočtu ukazatele AOV se prodejní výsledek odvozuje od počtu objednávek, nikoli od daného zákazníka. Lze tak přesně určit hodnotu jednotlivé objednávky i v situaci, kdy stejný zákazník nakupuje ve Vašem e-shopu opakovaně.
Jak ukazatel AOV interpretovat?
Obecně – čím větší je jeho hodnota, tím více vyděláváte. Ukazatel je však třeba analyzovat vzhledem k:
- RPV (ang. Revenue Per Visitor), tedy výnosu na jednoho návštěvníka Vašeho e-shopu. Pokud je hodnota tohoto ukazatele ve Vašem obchodě nízká, znamená to, že zákazníci málo nakupují, a proto máte nižší návratnost investicí z reklamy.
- CPC (ang. Cost Per Conversion), tedy k ceně za konverzi. Dle tohoto ukazatele zjistíte, kolik stojí jeden zákazník. Odečtěte tuto sumu od průměrné hodnoty objednávky a přesně zjistíte kolik jste skutečně vydělali.
Jak zlepšit výsledky AOV?
Pokud po provedení analýzy zjistíte, že ukazatel AOV ve Vašem obchodě je příliš nízký, pusťte se do optimalizace procesů směřujících k navýšení zisků. Jak na to?
- Zaveďte segmentaci zákazníků – jako kritérium nastavte frekvenci nebo hodnotu nákupu. Zvládnete tak přizpůsobit svou strategii potřebám spotřebitelů. Pro pravidelné zákazníky, kteří u Vás utrácejí hodně peněz, připravte zajímavý věrnostní program. Zákazníkům, kteří utrácejí méně, nabídněte slevový kupon na další nákupy.
- Využijte potenciál cross-sellingu a up-sellingu – snažte se maximalizovat zisk z jedné transakce, využijte metodu křížového a doplňkového prodeje. Přidejte do svého e-shopu okno s doporučenými výrobky, ukažte zákazníkům zboží, které doplňuje to, které právě koupili.
- Nabídněte dopravu zdarma – nabídněte svým zákazníkům dopravu zdarma při objednávce nad určitou sumu.